Когда я покупаю что-то на распродаже- счастью нет предела. Только вот, придя домой и распаковав «улов», эйфория от покупки часто улетучивается. Ведь приходит осознание того, что некоторые вещи мне совсем и не нужны, а еще оказывается, что приобрела я их не так уж и задешево. Как это происходит? Почему рекламщики могут заставить нас сделать выбор в пользу товара, который мы не собирались покупать или, зная все нюансы, предпочли бы взять продукцию конкурента?
Содержание:
Внимание! Собрала 8 главных уловок рекламщиков, с помощью которых нас «заставляют» покупать, то что мы не хотим.
Эффект наживки
Это, пожалуй, самый важный и действенный инструмент в руках хороших маркетологов. Суть его простая- добавлять в перечень предложений для покупателя одно самое невыгодное, на фоне которого человек выбирает то, что нужно продать.
Самый явный пример- в меню ресторана добавляется одно блюдо неоправданно дорогое. Это делается не для того, чтобы заработать на этом блюде, а чтобы клиенты с чистой совестью выбирали другие- немного дешевле.
Однако самый явный пример использования наживки, это когда человеку нужно выбрать между двумя товарами. Например: большая и малая чашка кофе в кофейне, два стакана попкорна в кинотеатре, билеты на самолет и пр. На самом деле этот метод маркетологи используют вообще везде. Суть такая- есть две чашки кофе, кофейня, конечно, больше заработает на той, что размером L, но клиенты не хотят ее покупать. Тогда кофейня вводит в меню кружку размером M, которая совсем немного уступает в цене самой большой. Люди, делающие выбор, не могут упустить «явную» выгоду и выбирают самую большую чашку. При этом, если бы тот же самый человек выбирал только между двумя товарами, то в большинстве случаев взял бы маленькую порцию.
Еще с попкорном наглядно: маленький стакан стоит 200 р, большой 1000- все берут маленький. А если появляется средний стакан за 800 р, то покупатели начинают выбирать большой.
Исследования показали, что таким образом маркетологи могут увеличить продажи «нужного» товара до 40%.
Красные (желтые, зеленые и пр) ценники
Давайте начнем с того, что часто скидка на ценнике- на самом деле вообще не она, а просто желание магазина продать определенный товар. Люди, работающие в сетевых супермаркетах, скорее всего знают, как на самом деле «создаются» красные ценники. Обычно процесс такой- за неделю до «распродажи» цена поднимается, в нужный день опускается в лучшем случае до первоначальной отметки, в худшем- остается даже выше «дораспродажной». Иногда магазины просто перепечатывают ценники на цветной бумаге с сохранением старой цены. Короче, вариантов манипуляций много и скорее всего все покупатели об этом догадываются. Если нет, то теперь будете знать)
Но, что если мы точно знаем, что магазин нас обманывает, но все равно продолжаем скупать все эти «выгодные предложения»? А здесь уже вступает в дело психология и маркетологи прекрасно о ней знают (и пользуются против нас). Специалисты сравнивают покупку товаров со скидками со своеобразной «охотой». То есть наш мозг думает, что нашел что-то действительно особенное (выгодное) и на этом рациональное мышление выключается, а срабатывает импульсивная реакция. Между двумя одинаковыми товарами мы в большинстве случаев выберем тот, что с красным ценником. В моменте мы рады и горды собой, правда удовлетворение часто улетучивается, когда итоговый чек из «акционных» товаров выходит совсем неакционным.
Ну и еще: если скидка реальная и ощутимая, то стоит задуматься еще больше. Особенно, если речь о продуктах питания. Ведь ни один магазин не будет раздавать свои товары по себестоимости (или близко к тому). Скорее всего дело в сроке годности, вкусовых особенностях (просто невкусно), составе и пр. В общем, лучше не рисковать.
Распродажа, которой не было
Такое встречается не очень часто, но все же бывает. Магазин устраивает обширную рекламную кампанию, где выставляет «замануху». Какой-то очень ценный товар по чрезвычайно выгодной цене. Потребители ждут начала распродажи, приходят в магазин, а продавец им говорит: «Извините, но этот товар закончился» и обязательно добавляет «но есть другой тоже очень хороший». Да, несомненно многие люди не «поведутся» и уйдут, но точно не все. Ведь человек ждал, настроился на покупку и часто неготов уйти не с чем. И такая «мелочь», как более высокая стоимость, незаметно нивелируется исключительными характеристиками товара, до которых тому самому»акционному» далеко.
«У вас мало времени»
Для того, чтобы подтолкнуть нас к покупке маркетологи придумали обратный отсчет. «До конца акции осталось 2 дня», «через 5 часов цена поднимется», «последних 4 единицы из старой партии», » осталось всего 3 штуки …» и все в этом духе.
В 99 случаев из 100 все эти уменьшающиеся цифры- ложь. И, если заглянуть на сайт магазина через пару дней, скорее всего ничего не изменится. Иногда цена на товар действительно может стать больше, но чаще всего временно, до следующей суперраспродажи, которая опять продлиться «всего 3 дня». Исключение- когда продавец честно предупреждает, что вынужден поднять цены (поставщик тоже поднимает, логистика подорожала, пошлины выросли, завязка на валюту и пр) и сообщает когда это сделает.
Перемещение полок и отделов в супермакетах
Поднимите руку те, кого бесит, когда приходишь в свой любимый магазин, а там все товары не на «своих» местах. Причем не просто поменялись местами полки с черным и белым хлебом, а переехали целые отделы.
Это делается магазинами намерено. Когда человек привыкает к расположению товаров, он перемещается по супермаркету по своему привычному маршруту и кладет в корзину только то, зачем он пришел. Магазину это невыгодно, он хочет продать больше, чем нам нужно. А вот, если все отделы поменять местами, то, пока покупатель ищет свое молоко или хлеб, на его пути встречается еще много «соблазнительных» продуктов. В этом случае шанс, что человек придет к кассе с куда более внушительной корзиной гораздо больше.
Кстати, расположение отделов в магазине тоже вообще не рондомное. Если вы раньше не замечали, то обратите внимание, что молочка, хлебобулочные изделия, алкоголь (наиболее востребованные товары) всегда находятся где-то в самой глубине супермаркета. Это тоже сделано для того, чтобы покупатели на пути к продуктам, за которыми они, собственно, пришли, имели возможность спонтанно захватить еще что-то и тем самым увеличить прибыль магазина.
Ну и сами полки всегда оформляются таким образом, чтобы на уровне глаз покупателя находились товары дорогие или те, которые магазину нужно продать. И, кстати, поставщики не просто приносят в магазин свои товары, а тот их любезно продает. Все полки в гипермаркетах выкупаются. И чем больше места занимает товар, а также лучше его расположение, тем соответственно больше производитель или поставщик заплатил. То есть в стоимость казалось бы качественного (и дорогого) товара помимо дорогостоящей рекламы входит еще и покупка лучших мест для выкладки в гипермаркетах. Вывод о себестоимости продукции делайте сами.
Запах высоких продаж
Еще одна уловка магазинов и кафе, которая не перестает работать. Искусственные ароматизаторы с запахом свежей выпечки, копченой грудинки, свежеприготовленного кофе, клубники и пр. Все это есть в арсенале торговых точек, кафе и ресторанов. А вместе с правильно настроенной вентиляцией распространение таких запахов не только внутри магазина слюноотделение у людей вызывает, но и проходящий мимо пекарни человек просто не сможет не зайти.
Бесплатные (и бесполезные) бонусы
«Купи сумку за 10 000 рублей и получи ключницу за 50 рублей бесплатно». Разумеется в такой рекламной кампании цифры не прописываются. Нам просто сообщают, что приобретая одну вещь, мы получаем другую бесплатно. Только вот маркетологи забывают упомянуть, что основной товар чаще всего очень дорогой, а подарок практически ничего и не стоит.
И тем не менее наш мозг, ищущий выгоду всегда и везде, попадается на крючок рекламщиков. В итоге мы покупаем не то, что нужно, а то, к чему дают бонус. Даже, если этот бонус совершенно бесполезен, а товар дороже того, который мы бы выбрали без стимулирования.
Праздники и традиции, которые придумали маркетологи
В этой связи мне больше всего нравиться история ювелирной компании De Beers. Именно она заставила простых американцев дарить своим возлюбленным на помолвку кольца с бриллиантами. Невероятно масштабная рекламная кампания 60-х годов прошлого века была направлена не просто на временное увеличение продаж бриллиантов, а на формирование новой традиции в американском обществе. Со всех плакатов сообщалось о том, что только бриллиант может сделать союз вечным, а чем он (бриллиант) больше, тем соответственно чувства возлюбленного сильнее. И это сработало. Многие люди до сих пор считают, что дарить на помолвку кольцо с бриллиантом- это древняя традиция. На самом же деле, это невероятно удачная уловка маркетологов.
Так же и со многими современными праздниками, на которые мы с удовольствием скупаем массу товаров, предложенных магазинами, потому что «праздник же». Сюда можно отнести и День Святого Валентина, и День Матери и Отца, и День Воспитателя и множество еще менее масштабных праздников.
При этом, я сама, например, все праздники отмечаю и семью приучила обмениваться подарочками по любому поводу. Моя логика простая: повседневная жизнь и так слишком серая и безэмоциональная, чтобы лишать ее ярких бликов и приятных впечатлений от не так уж и многочисленных праздников.
Может быть я, конечно, и ведусь на поводу у маркетологов, но, чтобы сделать хотя бы несколько дней в году позитивными и запоминающимися, оно того стоит. Главное- не впадать в крайности и не скупать все подряд.
