С процессами глобализации в нашу речь проникло много заимствованных слов. Кого-то это бесит. Но представители современных профессий их всё равно употребляют. И стоит признать, что для некоторых заимствований нет абсолютно точных аналогов в русском языке. Так что будем приобщаться. Сегодня говорим о том, что такое питчинг.
Содержание:
Когда нужно использовать слово «питчинг»
Питчинг — это максимально короткая презентация творческой или бизнес-идеи людям, которые могут помочь с её реализацией.
Например, питчинги широко распространены в киноиндустрии. Сценаристы, режиссёры или целые творческие команды представляют идеи увлекательных фильмов или затягивающих сериалов инвесторам, которые могли бы воплощение этих идей профинансировать. Если идея хороша, а питчинг показывает её с самой лучшей стороны, то авторы получат спонсорскую помощь, а то и государственный грант на её реализацию.
Почему не использовать слово «презентация»? Презентация более подробная, а для питчинга важна краткость. У тех же киношников проводятся специальные мероприятия, где каждому выступающему отводится строго ограниченное время для выступления. А в бизнесе бывает, что питчить приходится в лифте, подкараулив потенциального инвестора по дороге с первого этажа на девятый.
Почему не КП? В коммерческом предложении должны быть цены, содержание работ, сроки. Тому, кто питчит, до всего этого ещё далеко. Он презентует пока только идею.
Может, слово «питчинг» можно заменить термином УТП — уникальное торговое предложение? Снова мимо! УТП вообще должно быть выражено одной ёмкой фразой. Оно объясняет, чем ваше предложение лучше предложения конкурентов. Но в питче всё же стоит сначала пояснить, о каком продукте, услуге идёт речь, а уж потом и УТП сообщить, если оно готово.
Какие бывают питчи
Питчинги бывают регулярные, организованные в рамках мероприятий, стихийные. Вот несколько самых распространённых видов питчей.
Elevator pitch
Думаете, мы пошутили про лифт? Вовсе нет. Каждый, кто вынашивает интересную идею, должен быть готов к возможной встрече с инвестором и знать, что ему сказать в лифте, на вечеринке, на конференции… Тут важно уложиться в несколько секунд — заинтересовать идеей. Если инвестор впечатлится и спросит ваш контакт, у вас появится вторая возможность рассказать обо всём подробнее.
Funding pitch
Это уже более подробная речь, презентация идеи потенциальному инвестору. Обычно на него отводится 7-10 минут. За это время рассказать можно многое. Итогом такого питча может быть заключение сделки.
Idea pitch
Это презентация идеи большому числу зрителей в рамках конкурса стартапов, например, или соискания государственного гранта на фильм. Выступающих много, они идут один за другим, каждому отводится 2-3 минуты. Зацепить слушателей в такой обстановке непросто: нужно выделиться на фоне конкурентов.
Структура питча
Что же должен содержать питч, чтобы попасть в цель?
- Чтобы не выглядеть невежей, сразу нужно представиться: то есть назвать себя, компанию (если она уже существует).
- Потом можно (и нужно!) сразу переходить к сути — рассказать о своей идее (без подробностей, самую суть).
- Теперь важно убедить инвестора, что это окупится. Бывает, что нужно доказать не материальную ценность, а какую-то иную. Например, если проект благотворительный или вы хотите снять патриотический фильм на государственные деньги.
- Дальше — акцент на выгодах собеседника. А что ему с этого?!
- И в завершение — условия сотрудничества. Чего вы хотите от собеседника? А что будете делать сами?
Что такое хард и софт скиллс: примеры навыков, без которых невозможно устроится на хорошую работу
Что важно для хорошего питча
Хотите получить финансирование для своего проекта, но боитесь провалиться во время презентации. Учтите несколько моментов, и всё пройдёт гладко.
Определите целевую аудиторию вашего выступления (не путать с ЦА проекта!). Желательно вообще узнать о каждом человеке, если это жюри. А уж если ваш питч нацелен на конкретного инвестора, ошибка в имени или должности будет фатальной. Зато знание, за какой футбольный клуб болеет человек, может стать ключевым фактором, который вызовет расположение и желание поучаствовать в судьбе вашего проекта.
Даже если вы знаете, когда и при каких обстоятельствах будете говорить, сколько времени вам отведут, составьте два варианта питчинга — краткий и расширенный. Лучше оба выучить наизусть: волнение в моменте может сильно отразиться на стройности и логичности вашей речи.
Говорите на языке… Так и хочется написать «покупателя». Но ведь это и правда: вы продаёте свою идею постороннему человеку. Поэтому нужно говорить на его языке:
- не использовать сложные термины из вашей сферы;
- подчёркивать выгоды «покупателя», то есть инвестора;
- не увлекаться, не утомлять и не перебивать, если у слушателя возникли вопросы или замечания.
Не лгите собеседнику. Да, от него зависит судьба вашего проекта. Но и от вас зависит судьба его вложений. Поэтому он имеет право знать все нюансы и подводные камни. Если вы имеете дело с опытным инвестором, и он не рискнёт вложиться в вашу идею, возможно и вам стоит задуматься и доработать её, прежде чем запускать проект.
Как побороть страх публичных выступлений: что делать до, вовремя и после выступления
Как научиться питчить
Чтобы стать уверенным мастером питчей, который не заикается и не дрожит перед инвесторами, как осиновый листок, этой статьи маловато будет.
Что можно порекомендовать?
Прочтите книги:
- Орена Клаффа «Идеальный питч»;
- Зига Зиглара «Секреты заключения сделок»;
- Анны Гудковой «Питчинг. Как представить и продать свою идею».
Полезную информацию можно почерпнуть в бизнес-изданиях вроде Business Insider или vc.ru. Или можно пройти специальные курсы, например, в Нетологии.
Умение «продать идею» нужно не только стартаперам. Навык питчинга пригодится творческим людям, амбициозным сотрудником компаний для продвижения по карьерной лестнице и даже детям, которые хотят получить что-то от родителей.
*Реклама. Информация о рекламодателе по ссылке.
